A minutos de abordar el avión que los llevaría en un larga travesía hasta China, la comitiva de la Región de Coquimbo discutía acerca de cómo se iban a comunicar con los empresarios locales, quienes se caracterizan por usar su lengua materna por sobre el inglés para relacionarse con personeros extranjeros.
Las dudas se acrecentaron cuando llegaron a tierras orientales y se percataron de la escasez de traductores de español. Sin embargo, al poco avanzar los días, los lazos –de por sí complicados- se fueron estrechando.
Y es que Henan da para eso, pues no sólo posee el impresionante registro de tener cinco veces nuestra población nacional, sino que también ser una zona altamente industrial y con un marcado desarrollo agrícola.
Pero para hacer negocios con los chinos no basta con llevar un par de folletos y unas pequeñas muestra del producto que se ofrece. No. A ellos les gusta las presentaciones contundentes, donde prime el cuidado por cada detalle y desde donde emane un aire invisible de seriedad, confianza y calidad.
Es que los chinos, a pesar del mito de poca calidad de sus manufacturas que circunda en muchos mercados, están lejos de conformarse con objetos de segunda categoría, porque su avance se ha hecho en base a pilares concretos y de una fuerte apuesta a la innovación. Y para eso se necesita calidad.
Eso lo entendieron muy bien los 22 miembros que tenía la delegación que desembarcó en la provincia china, entre los que se encontraba el intendente regional Ricardo Cifuentes, algunos seremis, funcionarios de ProChile y empresarios de los sectores agrícola, minero y de servicios.
Durante la estadía de siete días se aprovechó de visitar fábricas de maquinaria minera, lo que llamó de inmediato la atención de la delegación del rubro, entre los que se encontraban los gerentes generales de las mineras Linderos y San Gerónimo, Gonzalo Molina y Patricio Rendic, respectivamente.
Eso sí, quien sacó de inmediato provecho de este acercamiento o “hermanamiento”, como lo han hecho notar algunos de quienes formaron parte de la comitiva, fue Jorge Paz Horta.
Y eso que el negocio de este empresario no se caracteriza por facturar varios millones de dólares al año, sino que prestar servicios especializados de electricidad. Para él, este “nuevo mundo” que se le abrió, le permitirá transar con las más importantes empresas de insumos mineros a nivel mundial como Shen Shuei, ubicada en la ciudad de Shen Yang.
“Fuimos a esta fábrica impresionante donde la única barrera era el idioma, porque había de todo y a precios considerablemente más bajos que los que se manejan a nivel europeo o norteamericano”, indicó el gerente de Electropaz.
Así también, él mismo, sin pertenecer al espectro minero de extracción, se dio cuenta que el interés de los asiáticos apuntaba a los cátodos de cobre, los que utilizan principalmente para las instalaciones eléctricas, construcción y edificación de viviendas básicas.
Incluso, se da tiempo para recomendar a quienes se sientan interesados en invertir o bien hacer negocios por esos lados del mundo, para que aprovechen ahora la instancia de acercamiento dada por los vínculos suscitados por el viaje.
“Si no aprovechamos esta gran oportunidad que tenemos en nuestras manos ahora, la perderemos”, esbozó, sabiendo que su experiencia se replicará en unos meses más cuando surta de repuestos a la compañía con la que hizo un trato de abastecimiento.
JOIN VENTURE
El fuerte de nuestra región está dado por la actividad minera, la que tiene su soporte en el cobre y algunos yacimientos de oro, que han erigido a la zona como una potencial fuente de inversión tanto para empresas nacionales como del extranjero.
Una de las compañías que viajó a China, pero no a invertir ni a recibir capitales extranjeros, sino que a importar equipos especializados, fue Linderos.
Liderada por su gerente general, Gonzalo Molina Bauer, llegó hasta la provincia oriental con la convicción que si se lograba estrechar lazos, la historia de la minera iba en una senda de mejores expectativas.
Fue el propio Gonzalo Molina quien lo ratificó durante el seminario llevado a cabo hace dos semanas en el hotel Francisco de Aguirre, denominado “Experiencia en China: Oportunidades de Negocios en Henan”: “No veo mis negocios sin tener en cuenta a China. Este viaje marca un antes y un después”.
Precisamente, el acercamiento que hizo Linderos, se produjo con una industria que surte de equipos mineros de propiedad nada más y nada menos de una mujer, Mary Cheng, con quien Molina se reunió más de quince veces en los siete días que duró su estadía. A pesar que sólo en el séptimo encuentro comenzaron a hablar de negocios, el preámbulo le sirvió para ganarse la confianza de la empresaria.
“Es que una de las cualidades que posee el inversionista chino es la confianza. Si tú no se la generas, aunque tengas el mejor negocio del mundo, ellos no van a acceder”, manifestó Molina.
Tras largas sesiones, tanto Molina y Cheng llegaron al acuerdo de hacer un contrato join venture, es decir, donde se realizan aportes para un negocio común, lo que no implica la pérdida de la identidad o individualidad de los involucrados. Además, se puede concretar desde creación de bienes hasta la prestación de servicios.
El acuerdo al que llegaron ambas partes en este caso fue la distribución de maquinaria minera en Chile y Perú, el que se prorrogará por ocho años. “En febrero vuelvo a China para avanzar en otros acuerdos”, dice Molina Bauer, esperanzado en que este es, sin duda, uno de sus más importantes pasos en materia de negocios.
RED GLOBE
La región, como nunca antes, tuvo durante el 2007 uno de sus años más críticos en cuanto a producción, expansión y competitividad del sector agrícola. Porque, a pesar que en el inicio de la temporada de exportaciones de uva de mesa a Estados Unidos se registraron los precios más altos en una década (la Red Globe llegó a venderse casi en US$60 la caja), la sequía y las heladas de mediados de año, jugaron en contra del crecimiento.
No obstante, las proyecciones para este 2008 son totalmente distintas, toda vez que China se ha interpuesto en su camino.
Entendiendo a nuestra zona como proveedora de materias primas como uvas, paltas y algunos derivados con valor agregado como las conservas y los vinos, acceder a una provincia con cerca de 100 millones de habitantes, tienta a cualquiera.
A quienes ya se les abrió el apetito oriental, fue a la Agrícola Agromoba, quienes durante la travesía percibieron una gran aceptación de la variedad de uva Red Globe, la que es conocida y consumida por los chinos.
Además, casi como una coincidencia del mercado, es sólo esa la que permite ser llevada hasta las mesas del gigante del Asia, debido a que es la única que soporta las duras condiciones de transporte.
“La Red Globe es la que mejores condiciones de sabor, propiedades y resistencia tiene a un viaje de 35 días por mar hasta Shanghai y a cinco días más en tren hasta Henan”, indicó Mauricio Durán, gerente comercial de la firma.
Durante los próximos cinco años, que fue el periodo por el que estará vigente el tratado que alcanzó Agromoba con una distribuidora china, se enviarán 500 mil cajas de Red Globe.
Para ello, ya están trabajando en mejoramiento de procesos de producción y modernización para obtener una fruta de mayor calibre que permita regularizar en 28 milímetros que les interesan a los comerciantes de Henan.
Para eso, entre los meses de agosto y septiembre se darán cita en nuestro país, dos técnicos chinos que vendrán a supervisar las producciones, de modo de mejorar la cosecha de la temporada que comienza en diciembre.
“Los negocios con los chinos son lentos, demasiado a veces, pero seguros. Así es que recomiendo a los empresarios del sector que deseen insertar sus productos por ese lado del mundo que lo hagan porque es un mercado gigantesco y muy atractivo”, acotó Durán.
INGRESO RESTRINGIDO
Resulta fácil soñar y proyectar un negocio en China, pero cabe hacerse una pregunta: ¿Se sabe cómo se entrará? ¿Quién será el contacto para concretar los acuerdos? ¿Se está preparado para los requerimientos que se impondrán?
Todas esas dudas surgieron antes de la realización del seminario “Experiencia en China: Oportunidades de Negocio en Henan”.
Allí fueron varios los expositores que pregonaron acerca de las enormes posibilidades de crecimiento que existen, al momento de penetrar ese nicho de más de 1.200 millones de habitantes. En todo caso, no es llegar y hacerse presente con un producto en particular.
Una de las actividades productivas de la zona que deberá reinventar su carta de presentación para poder “conquistar” el paladar oriental, es la agrícola. Así, en los vinos y las uvas, juega un rol preponderante la carta de presentación.
“Para poder penetrar en China debemos hacer ese ingreso por la vista. Es por ello que debemos trabajar en una caja colorida, pues una fruta de calidad no asegura el éxito. El proceso debe ir de la mano de una buena marca y una promoción contundente”, estipuló Mauricio Durán de Agromoba.
Y es que la apariencia en los negocios es uno de los elementos que no debe quedar en el baúl de los recuerdos. Prueba de ello es que existe una instancia gubernamental – ProChile- cuya principal misión es hacer promoción de los productos nacionales y abrir nuevos mercados.
Su directora regional, Carolina Riquelme, recalcó la relevancia de contar con un formato definido para obtener una respuesta más satisfactoria por parte de los interesados.
“Hay que tener un producto definido que tenga las certificaciones necesarias para entrar a ese país (China). Cuando queremos oferta concreta, debemos tener algo definido, un volumen, una cantidad y certificaciones”, argumentó.
Para la consejera comercial de la embajada de la República Popular de China, Shao Yingjun, los próximos desafíos de los exportadores chilenos se basan en promocionar los productos para que los empresarios puedan conocer detalladamente lo que se les ofrece.
“Para exportar a China es importante conocer el mercado, han llegado productos mineros y agrícola como frutas y vinos. Falta hacer más promoción. Allá ya se conoce la palta, pero se necesitan más acciones para mandar productos chilenos. Hace falta, para aumentar el consumo, que se sepa que en Chile se produce tal producto y de buena calidad”, recomendó.
ALIADO ESTRATÉGICO
Asimismo, ha resurgido la importancia de tener un agregado comercial en China para que sirva de puente para los inversionistas nacionales. Si bien, aún no hay nada concreto en cuando a establecer una oficina en el país, ya se especulan algunos nombres para ocupar dicho cargo.
Entre ellos, figura el empresario Tomás Villalón quien lleva varias décadas afincado en China y es uno de los que más conoce el entorno bursátil y financiero.
Otro de los que ha subido sus bonos, tras su estadía por dos años en el puerto de Shanghai, es Hans Lesser. Fue precisamente él quien asistió al seminario organizado por la Seremía de Minería y donde reafirmó la necesidad de contar con una agregaduría.
"La posibilidad de tener un agregado comercial en China es tremenda, no sólo para Chile, ya que permite abrir un abanico de potencialidades, crear negocios e inversión. El principal problema con China son las comunicaciones, por lo que saber cómo hacer las cosas, va a ayudar muchísimo”, manifestó.
Tomando en cuenta el avance experimentado por este país en materia industrial, con crecimientos por sobre el 13% anual, fuerte desarrollo agrícola y más de 1.200 millones de potenciales consumidores, permite a los productores de nuestra región, abrirse paso dentro de una de los mercados más apetecidos, pero a la vez, con más trabas.
Por esa razón, es que nuestros empresarios deben prepararse desde ya para poder competir no sólo entre ellos, sino que con miles de otros oferentes que han visto en esta milenaria nación, la oportunidad de concretar un gran negocio.
Soñar no cuesta nada, pero con un proyecto concreto, productos de calidad, un buen contacto y con las ideas claras, la Muralla China ya no será vista como un escenario turístico, sino que como la postal de un nuevo acuerdo entre empresarios de ambos países.
Las dudas se acrecentaron cuando llegaron a tierras orientales y se percataron de la escasez de traductores de español. Sin embargo, al poco avanzar los días, los lazos –de por sí complicados- se fueron estrechando.
Y es que Henan da para eso, pues no sólo posee el impresionante registro de tener cinco veces nuestra población nacional, sino que también ser una zona altamente industrial y con un marcado desarrollo agrícola.
Pero para hacer negocios con los chinos no basta con llevar un par de folletos y unas pequeñas muestra del producto que se ofrece. No. A ellos les gusta las presentaciones contundentes, donde prime el cuidado por cada detalle y desde donde emane un aire invisible de seriedad, confianza y calidad.
Es que los chinos, a pesar del mito de poca calidad de sus manufacturas que circunda en muchos mercados, están lejos de conformarse con objetos de segunda categoría, porque su avance se ha hecho en base a pilares concretos y de una fuerte apuesta a la innovación. Y para eso se necesita calidad.
Eso lo entendieron muy bien los 22 miembros que tenía la delegación que desembarcó en la provincia china, entre los que se encontraba el intendente regional Ricardo Cifuentes, algunos seremis, funcionarios de ProChile y empresarios de los sectores agrícola, minero y de servicios.
Durante la estadía de siete días se aprovechó de visitar fábricas de maquinaria minera, lo que llamó de inmediato la atención de la delegación del rubro, entre los que se encontraban los gerentes generales de las mineras Linderos y San Gerónimo, Gonzalo Molina y Patricio Rendic, respectivamente.
Eso sí, quien sacó de inmediato provecho de este acercamiento o “hermanamiento”, como lo han hecho notar algunos de quienes formaron parte de la comitiva, fue Jorge Paz Horta.
Y eso que el negocio de este empresario no se caracteriza por facturar varios millones de dólares al año, sino que prestar servicios especializados de electricidad. Para él, este “nuevo mundo” que se le abrió, le permitirá transar con las más importantes empresas de insumos mineros a nivel mundial como Shen Shuei, ubicada en la ciudad de Shen Yang.
“Fuimos a esta fábrica impresionante donde la única barrera era el idioma, porque había de todo y a precios considerablemente más bajos que los que se manejan a nivel europeo o norteamericano”, indicó el gerente de Electropaz.
Así también, él mismo, sin pertenecer al espectro minero de extracción, se dio cuenta que el interés de los asiáticos apuntaba a los cátodos de cobre, los que utilizan principalmente para las instalaciones eléctricas, construcción y edificación de viviendas básicas.
Incluso, se da tiempo para recomendar a quienes se sientan interesados en invertir o bien hacer negocios por esos lados del mundo, para que aprovechen ahora la instancia de acercamiento dada por los vínculos suscitados por el viaje.
“Si no aprovechamos esta gran oportunidad que tenemos en nuestras manos ahora, la perderemos”, esbozó, sabiendo que su experiencia se replicará en unos meses más cuando surta de repuestos a la compañía con la que hizo un trato de abastecimiento.
JOIN VENTURE
El fuerte de nuestra región está dado por la actividad minera, la que tiene su soporte en el cobre y algunos yacimientos de oro, que han erigido a la zona como una potencial fuente de inversión tanto para empresas nacionales como del extranjero.
Una de las compañías que viajó a China, pero no a invertir ni a recibir capitales extranjeros, sino que a importar equipos especializados, fue Linderos.
Liderada por su gerente general, Gonzalo Molina Bauer, llegó hasta la provincia oriental con la convicción que si se lograba estrechar lazos, la historia de la minera iba en una senda de mejores expectativas.
Fue el propio Gonzalo Molina quien lo ratificó durante el seminario llevado a cabo hace dos semanas en el hotel Francisco de Aguirre, denominado “Experiencia en China: Oportunidades de Negocios en Henan”: “No veo mis negocios sin tener en cuenta a China. Este viaje marca un antes y un después”.
Precisamente, el acercamiento que hizo Linderos, se produjo con una industria que surte de equipos mineros de propiedad nada más y nada menos de una mujer, Mary Cheng, con quien Molina se reunió más de quince veces en los siete días que duró su estadía. A pesar que sólo en el séptimo encuentro comenzaron a hablar de negocios, el preámbulo le sirvió para ganarse la confianza de la empresaria.
“Es que una de las cualidades que posee el inversionista chino es la confianza. Si tú no se la generas, aunque tengas el mejor negocio del mundo, ellos no van a acceder”, manifestó Molina.
Tras largas sesiones, tanto Molina y Cheng llegaron al acuerdo de hacer un contrato join venture, es decir, donde se realizan aportes para un negocio común, lo que no implica la pérdida de la identidad o individualidad de los involucrados. Además, se puede concretar desde creación de bienes hasta la prestación de servicios.
El acuerdo al que llegaron ambas partes en este caso fue la distribución de maquinaria minera en Chile y Perú, el que se prorrogará por ocho años. “En febrero vuelvo a China para avanzar en otros acuerdos”, dice Molina Bauer, esperanzado en que este es, sin duda, uno de sus más importantes pasos en materia de negocios.
RED GLOBE
La región, como nunca antes, tuvo durante el 2007 uno de sus años más críticos en cuanto a producción, expansión y competitividad del sector agrícola. Porque, a pesar que en el inicio de la temporada de exportaciones de uva de mesa a Estados Unidos se registraron los precios más altos en una década (la Red Globe llegó a venderse casi en US$60 la caja), la sequía y las heladas de mediados de año, jugaron en contra del crecimiento.
No obstante, las proyecciones para este 2008 son totalmente distintas, toda vez que China se ha interpuesto en su camino.
Entendiendo a nuestra zona como proveedora de materias primas como uvas, paltas y algunos derivados con valor agregado como las conservas y los vinos, acceder a una provincia con cerca de 100 millones de habitantes, tienta a cualquiera.
A quienes ya se les abrió el apetito oriental, fue a la Agrícola Agromoba, quienes durante la travesía percibieron una gran aceptación de la variedad de uva Red Globe, la que es conocida y consumida por los chinos.
Además, casi como una coincidencia del mercado, es sólo esa la que permite ser llevada hasta las mesas del gigante del Asia, debido a que es la única que soporta las duras condiciones de transporte.
“La Red Globe es la que mejores condiciones de sabor, propiedades y resistencia tiene a un viaje de 35 días por mar hasta Shanghai y a cinco días más en tren hasta Henan”, indicó Mauricio Durán, gerente comercial de la firma.
Durante los próximos cinco años, que fue el periodo por el que estará vigente el tratado que alcanzó Agromoba con una distribuidora china, se enviarán 500 mil cajas de Red Globe.
Para ello, ya están trabajando en mejoramiento de procesos de producción y modernización para obtener una fruta de mayor calibre que permita regularizar en 28 milímetros que les interesan a los comerciantes de Henan.
Para eso, entre los meses de agosto y septiembre se darán cita en nuestro país, dos técnicos chinos que vendrán a supervisar las producciones, de modo de mejorar la cosecha de la temporada que comienza en diciembre.
“Los negocios con los chinos son lentos, demasiado a veces, pero seguros. Así es que recomiendo a los empresarios del sector que deseen insertar sus productos por ese lado del mundo que lo hagan porque es un mercado gigantesco y muy atractivo”, acotó Durán.
INGRESO RESTRINGIDO
Resulta fácil soñar y proyectar un negocio en China, pero cabe hacerse una pregunta: ¿Se sabe cómo se entrará? ¿Quién será el contacto para concretar los acuerdos? ¿Se está preparado para los requerimientos que se impondrán?
Todas esas dudas surgieron antes de la realización del seminario “Experiencia en China: Oportunidades de Negocio en Henan”.
Allí fueron varios los expositores que pregonaron acerca de las enormes posibilidades de crecimiento que existen, al momento de penetrar ese nicho de más de 1.200 millones de habitantes. En todo caso, no es llegar y hacerse presente con un producto en particular.
Una de las actividades productivas de la zona que deberá reinventar su carta de presentación para poder “conquistar” el paladar oriental, es la agrícola. Así, en los vinos y las uvas, juega un rol preponderante la carta de presentación.
“Para poder penetrar en China debemos hacer ese ingreso por la vista. Es por ello que debemos trabajar en una caja colorida, pues una fruta de calidad no asegura el éxito. El proceso debe ir de la mano de una buena marca y una promoción contundente”, estipuló Mauricio Durán de Agromoba.
Y es que la apariencia en los negocios es uno de los elementos que no debe quedar en el baúl de los recuerdos. Prueba de ello es que existe una instancia gubernamental – ProChile- cuya principal misión es hacer promoción de los productos nacionales y abrir nuevos mercados.
Su directora regional, Carolina Riquelme, recalcó la relevancia de contar con un formato definido para obtener una respuesta más satisfactoria por parte de los interesados.
“Hay que tener un producto definido que tenga las certificaciones necesarias para entrar a ese país (China). Cuando queremos oferta concreta, debemos tener algo definido, un volumen, una cantidad y certificaciones”, argumentó.
Para la consejera comercial de la embajada de la República Popular de China, Shao Yingjun, los próximos desafíos de los exportadores chilenos se basan en promocionar los productos para que los empresarios puedan conocer detalladamente lo que se les ofrece.
“Para exportar a China es importante conocer el mercado, han llegado productos mineros y agrícola como frutas y vinos. Falta hacer más promoción. Allá ya se conoce la palta, pero se necesitan más acciones para mandar productos chilenos. Hace falta, para aumentar el consumo, que se sepa que en Chile se produce tal producto y de buena calidad”, recomendó.
ALIADO ESTRATÉGICO
Asimismo, ha resurgido la importancia de tener un agregado comercial en China para que sirva de puente para los inversionistas nacionales. Si bien, aún no hay nada concreto en cuando a establecer una oficina en el país, ya se especulan algunos nombres para ocupar dicho cargo.
Entre ellos, figura el empresario Tomás Villalón quien lleva varias décadas afincado en China y es uno de los que más conoce el entorno bursátil y financiero.
Otro de los que ha subido sus bonos, tras su estadía por dos años en el puerto de Shanghai, es Hans Lesser. Fue precisamente él quien asistió al seminario organizado por la Seremía de Minería y donde reafirmó la necesidad de contar con una agregaduría.
"La posibilidad de tener un agregado comercial en China es tremenda, no sólo para Chile, ya que permite abrir un abanico de potencialidades, crear negocios e inversión. El principal problema con China son las comunicaciones, por lo que saber cómo hacer las cosas, va a ayudar muchísimo”, manifestó.
Tomando en cuenta el avance experimentado por este país en materia industrial, con crecimientos por sobre el 13% anual, fuerte desarrollo agrícola y más de 1.200 millones de potenciales consumidores, permite a los productores de nuestra región, abrirse paso dentro de una de los mercados más apetecidos, pero a la vez, con más trabas.
Por esa razón, es que nuestros empresarios deben prepararse desde ya para poder competir no sólo entre ellos, sino que con miles de otros oferentes que han visto en esta milenaria nación, la oportunidad de concretar un gran negocio.
Soñar no cuesta nada, pero con un proyecto concreto, productos de calidad, un buen contacto y con las ideas claras, la Muralla China ya no será vista como un escenario turístico, sino que como la postal de un nuevo acuerdo entre empresarios de ambos países.
No hay comentarios:
Publicar un comentario