Coquimbo y San Juan: Unidos por el sabor y la cordillera

En el mundo de los negocios existe una serie de mitos que se han tejido a lo largo de los años y que hablan de presiones indebidas, lobbies, llamados telefónicos, miradas y gestos. Sin embargo, en cada una de ellas ha habido un denominador común: la utilización de una mesa, vino y comida para amenizar las tratativas.
Fue precisamente a ese escenario, al que apostó el Departamento de Fomento a la Producción, Capacitación y Empleo de la Municipalidad de Coquimbo, al momento de organizar la Cata de Sabores Agua Negra, que uniría a lo mejor de la gastronomía local con la de San Juan.
Y no se equivocaron, pues durante la cita que se llevó a cabo en el Club de Yates de La Herradura en la ciudad puerto, se hicieron presentes los reconocidos chefs nacionales Ricardo Soto y César Briceño, quienes prepararon platos con recursos del mar.
Entre las especialidades nacionales que se pudieron degustar, se encontraba el pastel de choclo marinero, chupe de jaibas, blanquillo a la canela y pastel de merluza. En tanto, el vino corrió por parte de la reconocida y premiada Viña Falernia en sus variedades syrah y carmenere.
En tanto, por el lado argentino estuvo Cecilia Holecek y Germán Leuzzi, quienes se esmeraron en presentar lo mejor en carnes rojas, aunque las humitas de hojaldre tuvieron muy buena aceptación por parte de los comensales que poco a poco comenzaron a llenar el lugar. Así también, el lomo al malbec con papas horneadas daban paso raudamente a las peras al syrah y la tarta de alcayota.
Orgullosa y degustando una empanada de ostión que le habían servido a su llegada, la secretaria de Relaciones Institucionales del Gobierno de San Juan, Elena Peletier, conversaba animadamente con el intendente (s) Rolando Calderón, quien había entrado minutos antes al lugar, rodeado de algunos asesores.
En pequeñas mesas se entremezclaban autoridades argentinas con chilenas, empresarios con alcaldes y periodistas con invitados.
Era la ocasión ideal para conversar y negociar. Así lo dejó de manifiesto el director del Departamento de Fomento Productivo de Coquimbo, José Luis Flores, quien fue uno de los gestores que en un mismo recinto se concertaran empresarios de San Juan y de Coquimbo.
“Nuestra apuesta se basa en realizar rondas de negocios, donde cada uno vea qué nichos le interesa explotar”, sentenció.
Y está claro que San Juan demanda productos del mar, pues su distancia con la costa del Océano Atlántico es de por lo menos mil kilómetros. Entonces, es evidente que el puerto de Coquimbo se convierta en el aliado estratégico para adquirir productos frescos
Así lo corrobora el alcalde de la ciudad, Óscar Pereira, quien durante su viaje en diciembre pasado a Córdoba y San Juan, les dejó en claro a las autoridades y empresarios trasandinos su voluntad para surtir a sus mesas de productos marinos.
“No podemos desaprovechar esta oportunidad de insertarnos en un mercado tan interesante como el de la zona centro”, reiteró en esta oportunidad.
Y no se equivocó, ya que el mercado de las provincias de San Juan, Santa Fe y Entre Ríos tiene nada más y nada menos que cinco millones de potenciales consumidores. Para que se haga una idea, es similar a la población de Santiago, aunque quitándole la comuna de Puente Alto.
Así de interesante se ve esta apuesta que poco a poco comienza a tomar forma y a abrirse paso a través de la cordillera.

PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN
Los recursos con mayor potencial de la zona, según ha catastrado el Departamento de Fomento Productivo, son los langostinos, calamares, ostiones, jibia y calamares, los que en todo caso, ya tiene asegurado su presencia en dos de las más importantes cadenas de hoteles del mundo: Hyatt y Sheraton, ambos con sucursales en Córdoba.
Esto debido que hace más de un año, hubo una ofensiva para posicionar ostiones dentro de la carta de ambos centros hoteleros.
“La frescura de productos del mar en un territorio mediterráneo, logran atrapar a cualquiera. Además que la calidad de los ostiones es muy buena (…) la demanda crecerá con el tiempo y Coquimbo debe estar preparado para ello”, dijo el chef argentino Germán Leuzzi.
En diciembre pasado, fueron las mismas autoridades chilenas quienes comprobaron -tenedor en mano- que los ostiones que se servían en el hotel Sheraton de Córdoba eran precisamente de Coquimbo.
“Dentro del stock que manejaba el jefe de cocina del Sheraton, estaban precisamente los embalados por nuestras empresas, lo que nos dejó muy contentos. De esa forma, nos incentivó a proyectar un incremento en los negocios”, precisó Flores.
Fue esa situación la que determinó que se llegara a un acuerdo con los hoteles y con dos cadenas de supermercados, entre ellas la gigante Dinosaurio que cubre toda la zona centro de Argentina, para distribuir productos embalados de nuestras costas.
En un principio se habló de dos toneladas, sin embargo, ante la demanda que crecía por parte de los distribuidores y la suma de más empresarios locales a esta cruzada de hermanamiento y acuerdo, se aumentó a cuatro.
El gerente de la Sociedad Distribuidora de Productos del Mar, Pedro Gutiérrez, recuerda que se sorprendió cuando una vez en Chile, lo llamaron para mejorar la oferta.
“Cuatro toneladas hace un año era completamente impensado. Ahora que lo vemos bien, incluso podría ser más”, enfatizó.
Y por qué no si el nicho está abierto y se logró mediante la inserción de pequeños envíos que periódicamente siguen abasteciendo a miles de hogares sanjuaninos.
Esta muestra de cuatro millones de toneladas, se había proyectado para el primer semestre de este año, no obstante, los productores locales lo quieren cuanto antes.
Para ello, en las reuniones que se llevaron a cabo antes, durante y después de la Cata de Sabores Agua Negra, se decidió adelantar el envío para marzo.
En primera instancia el 20 de marzo deberían llegar por tierra y vía el Paso de Agua Negra, los recursos acuícolas entre los que destacan langostinos, ostiones, jibias y camarones.
“Tras las negociaciones que hemos realizado en el último tiempo, se tomó esa determinación (adelantar envíos) (…) esperamos que el esfuerzo del mes de marzo logre pavimentar el camino que queremos y que se relaciona con entrar definitivamente al mercado trasandino”, señaló el gerente de la Asociación de Empresarios Pesqueros de la Cuarta Región, Jorge Garrido.

INTERÉS ARGENTINO
Una de las preguntas que se deben estar haciendo los coquimbanos y el resto de los habitantes de la región es en qué ganará la comunidad con esta alianza estratégica. Pues bien, de propia boca de la canciller del Gobierno de San Juan, Elena Peletier, una de las principales potencialidades del mercado argentino es la exportación de carne.
“Estamos ansiosos de poder traer hacia acá nuestras carnes para así crear un círculo de abastecimiento mutuo en el que se logren afianzar los lazos”, explicó.
Sin embargo, el interés argentino también tiene una arista que no tiene que ver directamente con Coquimbo. Y es que ellos, la Zona Centro, representa el 30% de las exportaciones que hace el país anualmente, por lo que su poder es considerable.
Eso sí, no tiene una vía de egreso de aquellos productos, lo que los deja con la incertidumbre de no poder negociar con los países del Asia Pacífico. “Hoy por hoy, los nuevos ricos”, los definió Peletier.
El interés trasandino por llegar a los mercados asiáticos se ha acrecentado toda vez que han visto en los puertos de Coquimbo y Guayacán, un paso fluido con esa parte del planeta.
“Esto genera una necesidad de posta con la Región de Coquimbo y asociatividad con la Región de Cuyo. Nos parece altamente interesante que los puertos de Guayacán y Coquimbo puedan exportar productos argentinos a Asia”, aseveró.
Pero la apuesta argentina no se queda allí, pues el afán de fondo es concretar un corredor bioceánico que una Porto Alegre por el Atlántico y Coquimbo por el Pacífico. Esto, convertiría en eje central a la zona centro trasandina, la que controlaría los flujos carreteros y productivos.
“Es un desafío interesante por el que apuesta el gobernador (José Luis) Gioja. Creemos que con la voluntad de las autoridades de los países y los empresarios, lo lograremos”, afirmó Elena Peletier.
“Esa es la idea, queremos una gran región que logre posicionarse más allá de sus potenciales individuales. Si se genera un polo de mercado más amplio, son mayores los desafíos, aunque mayores las oportunidades de desarrollo”, agregó José Luis Flores.

Los competidores de las hidroeléctricas

En diciembre del 2007 se dio el primer indicio que este año sería muy complicado en materia energética, toda vez que las lluvias no se presentaron con las cifras promedio, llegando incluso a un déficit del 60% en algunas zonas interiores de la Región de Coquimbo –acaso una de las que más siente la falta de agua en el país.
Y precisamente se dio durante el XIV Encuentro de Representantes Campesinos de Consejos de Desarrollo Local efectuado en Coquimbo. Allí, los mismos dirigentes del secano dejaron en evidencia que si no se tomaban medidas paliativas a tiempo, la zona podría sufrir fuertes embates y perjuicios porque cuando la sequía azota la región, lo hace con su peor faceta: Muerte de animales, pérdida de cosechas e incluso falta de agua para la bebida humana.
Pero las autoridades en esa oportunidad dijeron que con el agua almacenada en los embalses, la mayoría bajo el porcentaje normal, bastaría para sobrellevar este 2008. Está claro que se equivocaron. Y por mucho, ya que hoy, el territorio interior de la región ha debido ser abastecido con el vital elemento a través de camiones aljibes, medidas que hace unos años sólo se veían en poblados alejados y muy pobres.
Esa falta de previsión es la que ha afectado también a las autoridades del Gobierno Central, las que teniendo antecedentes de la reducción progresiva de lluvias, nunca incentivaron a la inversión en energías complementarias a la hidroeléctrica. Ello, hoy nos pasa la cuenta y nos mantiene ad portas de un nuevo racionamiento, tal como ocurrió hace una década (1998).
Es que el escenario es casi el mismo, pues nos encuentra con un año que arrastra la escasez hídrica de la temporada anterior y con una falla en una de las centrales que abastecen al Sistema Interconectado Central. ¿Más coincidencias? Es la misma planta Nehuenco la que deja abiertos los flancos de los recortes.
Chile durante los últimos treinta años no ha invertido, investigado, ni buscado nuevas fuentes de generación, pues cuando se tuvo la oportunidad de dar un salto a la sustentabilidad energética, se confió en lo “buen proveedor” que podría ser Argentina, la que con los cortes de gas que ha realizado, ha quedado en evidencia su política de que “la bondad comienza por casa”.
Pero cuando el Gobierno se queda de brazos cruzados, son las grandes empresas y los emprendedores quienes sacan a relucir sus intenciones de mantener su negocio y su creatividad, respectivamente. Prueba de ello es la amplia gama de alternativas que han surgido en el último tiempo para hacer frente a una fuente de generación que depende en extremo de las condiciones naturales.

¿ENERGÍA EN DECADENCIA?
Por años, la fuente de abastecimiento hidroeléctrica ha sido la “madre” de la generación energética del país, sin embargo, su efectividad queda en entredicho cada cierto tiempo, pues su dependencia del agua lluvia le resta posibilidades en momentos de sequía.
Entendiendo que la Región de Coquimbo se caracteriza por sus periodos de falta de precipitaciones, cada vez urge más la posibilidad de contar con más opciones.
“Dentro de la generación de energía existen otras fuentes como la eólica, solar, termoeléctrica, geotérmica e hidrocarburos, aunque está claro que de donde podemos sacar mayor provecho, es en las tres primeras, por nuestras condiciones naturales”, señaló Ivo Manfredi, ingeniero eléctrico de Elivo Electricidad.
Él mismo agregó que se dependía en demasía de lo que pudiesen aportar las precipitaciones y tomando en cuenta que la región se caracteriza por largos periodos de sequía, habría que tomar otras vías.
“Creo que si en abril o mayo no llueve, estaremos en graves aprietos, porque no habrá la suficiente agua para abastecer a todo el sistema. Es más, creo que las autoridades no están siendo del todo precisas con respecto al panorama que nos toca enfrentar, ya que la situación es mucho más delicada de lo que se presenta”, manifestó el profesional.

LUZ POR LAS NUBES
Una de las consecuencias que sufrirán los usuarios por esta segunda temporada sin agua, es el potencial aumento de las tarifas de luz, las que oscilarían entre un 10% y un 15%, porcentajes que se materializarían siempre y cuando se mantengan las actuales condiciones climáticas.
“Para este 2008 se espera una variación de 10% a 15%, aunque va a depender mucho de las condiciones meteorológicas que se presenten durante el año. El 2007 ya fue seco y si el 2008 se repite esa tónica, se producirán ciertos problemas. En cambio, si este año llueve, la energía no debería subir”, aclaró José Ignacio Alliende, agente zonal de Conafe.
Esta incidencia de precio generaría inmediatas repercusiones en el bolsillo de las familias de la zona, ya que según han anunciado los expertos, habría un 1,64% menos de poder adquisitivo para sustentar a la canasta básica, que oscila en los $31 mil.
No obstante, esa cifra sólo es considerada el primer efecto de esta escalada de precios que se produciría de continuar este “seco” escenario, ya que los posteriores tendrían que ver con el costo del transporte público y de los productos, debido al flete al que son sometidos.
“Contemplando la suma de alzas, la totalidad de éstas podrían llegar a un 3% ó a un 5%, lo que evidentemente repercutiría fuertemente en los presupuestos familiares”, recalcó el economista de la Universidad Católica del Norte, Sergio Zúñiga.
Sin embargo, el experto encuentra una arista especial a este incremento en los costos, que son regulados por la Comisión Nacional de Electricidad, y tiene que ver con uno bastante positivo: Nuevas nversiones.
Y es que con el aumento de las tarifas se sienta un precedente de nicho y ganancia, dos aspectos fundamentales para cualquier empresario. Es por ello que al tener a un público cautivo y con cobros que aumentan con el tiempo, se abre un abanico atractivo para inyectar recursos.
En todo caso, explica Zúñiga, más que abrir un afán de lucro para el empresario, permitiría ampliar la gama de inversión en hidroeléctricas, asignando sustentabilidad al sistema a futuro.
“Con este aumento de tarifas se va a incentivar la entrada de nuevos capitales, aprovechando las ganancias que se obtienen por el servicio. Ello, más que ser una alternativa de lucro para el privado, permite proyectar una mayor seguridad en el suministro para que evitemos racionamiento en el corto y mediano plazo”, mencionó Sergio Zúñiga.

SALVESE QUIEN PUEDA
Paradójicamente a la encrucijada de la electricidad producida por el agua, distintas empresas han estado invirtiendo en este tipo de fuentes de producción.
Una de ellas es Barrick Gold, que más allá de su bullado proyecto Pascua Lama en la Región de Atacama, también apuesta por tener una generación que evite depender del Sistema Interconectado Central (SIC) y para ya construyó una termoeléctrica.
Así, a dos kilómetros del sector de Punta Colorada en la comuna de La Higuera, la firma canadiense ya cuenta con una base operativa que será clave al momento de entregar electricidad a las faenas de extracción de oro de Pascua Lama. La iniciativa, cuyo costo fue de US$ 50 millones, tiene una potencia de 32,6 Mw, generada a través de diésel oil.
Así también, la filial de Codelco, Farellones, hará lo propio con la instalación de otra termoeléctrica en la comuna de La Higuera, que tendrá un costo de US$1.100 millones, abasteciendo con dos turbinas de 800 Mw a las cinco divisiones que posee la minera estatal, a contar del 2012.
Otra de las inversiones millonarias que llegará a la zona, será la del grupo franco – belga Suez Energy, el que ha apostado fuertemente por el potencial térmico de La Higuera. Es por ello que han presupuestado inyectar US$1.100 millones para producir 32,6 Mw.
Una de las lecciones que nos deja esta radiografía de las inversiones que están haciendo las compañías mineras para tratar de asegurar energéticamente su producción, es que apuestan fuertemente por desmarcarse de la fuente hidroeléctrica, dando paso a opciones que no dependen de factores estacionales.

ALTERNATIVAS CASERAS
Hace ya varios años que existe la posibilidad de acceder a ampolletas que consumen menos energía eléctrica, las que con esta situación de escasez, han tenido un repunte importante en sus ventas. Prueba de ello es que han salido más marcas con este tipo de productos que pueden ahorrar tres cuartas partes del consumo.
Actualmente en el mercado hay de distintos modelos, marcas, tamaños y colores, aunque hay algunas más eficientes que otras. Es por ello que habrá que fijarse en el modelo para juzgar y tomar una decisión.
Sin embargo, aún existen ciertas aprensiones con respecto al precio que ostentan, porque su valor puede llegar incluso a triplicar a las normales ($1.200). En todo caso, expertos las recomiendan, porque además de tener una vida útil mayor, poseen menos riesgos de sobrecalentarse y por ende de provocar un siniestro.
“Poco a poco han entrado a las casas este tipo de ampolletas que se abastecen de menos energía, permitiendo con ello un ahorro importante que puede llegar al 75%”, precisó Patricio Soto, propietario de Tecnología Solar.
Pero la tecnología alternativa no sólo se ciñe a la luz casera, sino que también a prescindir del gas que se utiliza en la ducha. Es así como Tecnología Solar importa calefactores de agua desde China, el que si bien, posee valores altos, representa una buena opción a largo plazo.
Patricio Soto acotó que este artefacto posee un estanque para almacenar el agua con capacidad de 200 y 400 litros y su particularidad radica en que al recibir los rayos del sol, mantiene el líquido con una temperatura alta.
“En esta región, donde el sol es constante, tenemos esa ventaja y no podemos dejar de utilizarla a nuestro favor. Es más, incluso cuando está nublado, igual la temperatura del agua no baja de los 40º Celsius”, indicó el experto.
El costo de este aparato, es de $1.240.000, aunque existen facilidades para poder obtenerlo en cuotas. Para los más exigentes, también está un equipo similar que posee un tubo de borosilicato el que amplía sus características a temperar la piscina y el interior del hogar.
A pesar que los pedidos no hayan sido mucho, según comentó Patricio Soto debido a que no hay una noción desarrollada entre las personas de alternancia a la hidroelectricidad, la apuesta del emprendedor sigue en torno a mostrar nuevas fuentes naturales de captura energética.
Es precisamente por esa razón que durante los próximos meses importará –también desde China- un generador eólico que mide 4 metros y produce 14,4 Kw/hora en condiciones de viento de 8 mts/seg, es decir, lo que se percibe regularmente en la zona.
Esta estructura que cuesta $2.700.000, posee dos baterías que duran entre cinco y siete años y cuya mantención no es cara, debido a que las condiciones climáticas de la región no las ensucian ni las deterioran.
Entre sus implementos posee un generador que controla la carga y un inversor que convierte la corriente continua de 12 volts de la batería a corriente alterna de 220 volts y ésta a alterna de 380 volts.
“Es necesario ir probando otros tipos de fuentes energéticas que son generadas por medios naturales como el viento y el sol, para cubrir nuestras demandas sin contaminar el ambiente con represas, carbón o petróleo”, aseveró Soto.
Y casi sin quererlo son cada día más quienes -de alguna manera- visualizan otras opciones ante la crisis energética que nos azota. Si bien han sido las empresas las que han tomado la delantera, tarde o temprano la “revolución” de la energía solar y eólica nos hará dar el paso en investigación, inversión y fomento de nuevas prácticas. Por ahora parece que tendremos que abocarnos a esperar nuevos racionamientos y aprovechar mejor la luz del día.

La batalla por Las Compañías

El 2007 se convirtió en uno de los años más movidos en cuanto a fusiones, asociaciones, y convenios en el mercado supermercadista. Al crecimiento exponencial de Unimarc-Deca, que pasó de controlar el 6% a fines del 2006, al 13% que hoy lo sitúa como tercer actor indiscutido, se sumó la apertura de dos importantes centros de comercio en uno de los sectores residenciales más populosos, pero a la vez menos involucrados con el rubro de La Serena: Las Compañías.
Fue así como el 16 de noviembre, Santa Isabel, perteneciente al consorcio Cencosud, de propiedad de Hörst Paulmann, daba el primer golpe e inauguraba su sucursal número 122, lo que la hacía una de las empresas con mayor presencia a lo largo del país.
La inversión se tradujo en US$4,2 millones de dólares con una sala de ventas de 1.276 metros cuadrados, erigiéndose así como la segunda fuente de inversión retail de Paulmann en la zona, luego de la entrada en vigencia de Jumbo hace unos años.
A simple vista, la jugada era perfecta, pues tener a una población de 90 mil habitantes, que representa más del 55% de los habitantes de La Serena en la palma de la mano, seduce a cualquiera con intenciones de potenciar su negocio.
Si bien nunca salió a la luz pública el monto que pagó Santa Isabel por los terrenos que ocupa en la Avenida Libertador, la suma contendría varios ceros y correspondería a una de las apuestas más importantes de Cencosud en la región. Ello no por el poder de facturación proyectado, pues es sabido que Las Compañías no es un sector con alto poder adquisitivo, sino que a la diversificación de su público, dada por el elitismo que se le ha criticado a Jumbo y por ende a Cencosud.
Durante la ceremonia de apertura, el gerente de la División de Supermercados de Cencosud, Thomas Keller, señaló que "La Serena se ha convertido en un importante foco de desarrollo económico, y es por eso que queremos apostar por esta ciudad instalándonos con un segundo supermercado Santa Isabel, de manera de convertirnos en un agente económico relevante, que satisfaga las necesidades de nuestros clientes y generando oportunidades de trabajo y de progreso para esta ciudad".
Pero la historia no sería tan fácil, toda vez que la familia Rendic, operadores de Deca y recientes socios del empresario de la banca, Álvaro Saieh, tenían una cartita bajo la manga: Consolidar su carácter regional llegando a uno de los sectores más tradicionales.
Pasaron exactamente 32 días desde que Santa Isabel inauguró con bombos y platillos su recinto 122, cuando la ofensiva estratégica de Deca, se hizo presente. No sólo mejoraron la inversión –US$5 millones- sino que aumentaron el espacio a 2 mil metros cuadrados, convirtiéndose en el nuevo “objeto de devoción” para los habitantes de Las Compañías, quienes no dejaron de mostrar su asombro por la nueva estructura.

MONUMENTALES Y PALETAS
En toda campaña de lanzamiento, una de las claves es la publicidad. Y en esta competencia fraguada por estas dos entidades comerciales, no quedó al margen ningún detalle.
Fue así como Santa Isabel tomó la delantera y dispuso de miles de paletas en los postes del alumbrado público del sector residencial como una manera de “ganarse” a la comunidad y sentar un precedente de cercanía. Por su parte, Deca sólo se remitió a poner un monumental frente al recinto.
¿Por qué una empresa gasta millones de pesos en “empapelar” una población y la otra sólo se muestra cautelosa para no saturar con su nombre? La diferencia está dada por el segmento al que llegan y el que desea captar.
Uno de los factores que le ha permitido a Deca entrar fuertemente en las regiones donde tiene participación, es su cercanía con el consumidor. Prueba de ello es que rechazaron en 2006 una oferta extendida por el gigante D&S por US$130 millones, quienes querían adquirir las sucursales que tenían en las regiones de Atacama y Coquimbo.
“¿Nuestro carácter regional jugó un rol clave al momento de rechazar la oferta? (…) Puede ser” dijo escuetamente esta semana Juan Rendic, uno de los directores de Unimarc-Deca.
Y es que una de las grandes apuestas de la forma es potenciar esa impronta regionalista para competir en nichos más definidos y donde no se ve al supermercado como una fuente de abastecimiento, sino que a un lugar de encuentro y convergencia social.
Por esa razón el grupo Saieh – Rendic se ha propuesto comprar cadenas regionales consolidadas como Cordillera (Región de Valparaíso, cinco locales), El Loro (Región del Maule, tres locales), Bryc (V a X Región, 57 locales) y El Pilar (Región del Maule, un local).
“Nuestro mercado es Chile y donde se vea una buena posibilidad, la tomaremos”, precisó Juan Rendic.
Cencosud, que posee participación en varios países de Sudamérica no tiene incorporado ese concepto, por lo que es visto por los consumidores como una “gran empresa, forastera y lejana”, a diferencia de Deca, cuyos propietarios viven en la zona.
El objetivo de que Cencosud apuntaría hacia una ampliación de segmentos. El gerente de Operaciones de Supermercados de Cencosud, Marcos Grimilla, algo dejó entrever durante la inauguración del local en el sector noreste de La Serena, cuando señaló que “esta apertura consolida aún más nuestra presencia en la región”.
La misión parece ser una sola: Ganar ese público esquivo, pero que puede marcar la diferencia.

¿MISIÓN IMPOSIBLE?
Cada vez que una empresa compite con otra más consolidada, la misión se pone cuesta arriba. Pero Santa Isabel sabía que la tarea no iba a ser fácil, incluso, no hizo mella en su itinerario de trabajo el rumor colectivo que evidenciaba que en materia de ventas, la instalación al lado de un Deca, era “un suicidio”.
Y es que el local de Las Compañías no es el único que colinda con uno de la competencia. Para muestra un botón: En Valparaíso, no sólo hay uno, sino que dos centros de ventas.
El primero de ellos se emplaza en avenida Brasil, donde a sólo 80 metros está una de las marcas más fuertes de D&S, lo que según el gerente de Operaciones de la Zona Norte de Santa Isabel, Osvaldo Tapia, no le ha reportado pérdidas a la empresa.
Pero sin lugar a dudas, el caso más evidente de la política de competencia del retail, se da en avenida Pedro Montt, donde sólo una pared lo separa de otro local.
“En Santa Isabel tenemos una estrategia de marketing común para todo Chile, y sólo hay casos muy especiales en los que se refuerzan ciertos valores de la marca”, dijo Tapia.
No obstante, y asumiendo una agresiva campaña de promoción, posicionamiento e identificación, la de Las Compañías formaría parte de esta última”.

NICARAGUA ES LA CLAVE
¿Cuán importante resulta la avenida Nicaragua en esta batalla? Si bien sólo el local de Deca está emplazado en esa avenida, esta vía de acceso es la que conecta a los diferentes sectores habitacionales de Las Compañías.
En ese sentido, Deca posee una ventaja. El 99% de la población necesita pasar por su frontis para desplazarse al centro de La Serena, por lo que la primera opción se la queda la cadena regional.
Esa ubicación estratégica sería la que marcaría la diferencia actualmente y que mantendría en una encrucijada a los ejecutivos de Santa Isabel, quienes no han querido referirse públicamente a la situación.
Sólo a través de un escueto comunicado, Osvaldo Tapia, reconoció que el Departamento de Desarrollo se habría encargado de realizar los estudios correspondientes con bastante anterioridad antes de adquirir los terrenos.
“Así se evitan sorpresas”, agregó el ejecutivo.
Son precisamente esos estudios, los que habrían contemplado el crecimiento residencial hacia el sur del supermercado de Cencosud y que permitirían a la firma asegurar como target a clientes de clase media – alta, quienes poseen mayores ingresos y mejores opciones de gasto.
Así, con esta estrategia a dos bandas –el complejo de viviendas ubicados al sur del local de Santa Isabel, además de Las Compañías- permitiría la subsistencia y un jaque mate a los hermanos Rendic.
En todo caso y según catastros hechos por Diario El Día, cada uno de los supermercados posee su propio público cautivo, que traspasa transversalmente cualquier condición social, económica o educativa.
Lo cierto es que la “guerra” ya está declarada y ambos bandos están luchando con todo en busca del trono: La captación de nuevos clientes.

El millonario guiño hacia China

A minutos de abordar el avión que los llevaría en un larga travesía hasta China, la comitiva de la Región de Coquimbo discutía acerca de cómo se iban a comunicar con los empresarios locales, quienes se caracterizan por usar su lengua materna por sobre el inglés para relacionarse con personeros extranjeros.
Las dudas se acrecentaron cuando llegaron a tierras orientales y se percataron de la escasez de traductores de español. Sin embargo, al poco avanzar los días, los lazos –de por sí complicados- se fueron estrechando.
Y es que Henan da para eso, pues no sólo posee el impresionante registro de tener cinco veces nuestra población nacional, sino que también ser una zona altamente industrial y con un marcado desarrollo agrícola.
Pero para hacer negocios con los chinos no basta con llevar un par de folletos y unas pequeñas muestra del producto que se ofrece. No. A ellos les gusta las presentaciones contundentes, donde prime el cuidado por cada detalle y desde donde emane un aire invisible de seriedad, confianza y calidad.
Es que los chinos, a pesar del mito de poca calidad de sus manufacturas que circunda en muchos mercados, están lejos de conformarse con objetos de segunda categoría, porque su avance se ha hecho en base a pilares concretos y de una fuerte apuesta a la innovación. Y para eso se necesita calidad.
Eso lo entendieron muy bien los 22 miembros que tenía la delegación que desembarcó en la provincia china, entre los que se encontraba el intendente regional Ricardo Cifuentes, algunos seremis, funcionarios de ProChile y empresarios de los sectores agrícola, minero y de servicios.
Durante la estadía de siete días se aprovechó de visitar fábricas de maquinaria minera, lo que llamó de inmediato la atención de la delegación del rubro, entre los que se encontraban los gerentes generales de las mineras Linderos y San Gerónimo, Gonzalo Molina y Patricio Rendic, respectivamente.
Eso sí, quien sacó de inmediato provecho de este acercamiento o “hermanamiento”, como lo han hecho notar algunos de quienes formaron parte de la comitiva, fue Jorge Paz Horta.
Y eso que el negocio de este empresario no se caracteriza por facturar varios millones de dólares al año, sino que prestar servicios especializados de electricidad. Para él, este “nuevo mundo” que se le abrió, le permitirá transar con las más importantes empresas de insumos mineros a nivel mundial como Shen Shuei, ubicada en la ciudad de Shen Yang.
“Fuimos a esta fábrica impresionante donde la única barrera era el idioma, porque había de todo y a precios considerablemente más bajos que los que se manejan a nivel europeo o norteamericano”, indicó el gerente de Electropaz.
Así también, él mismo, sin pertenecer al espectro minero de extracción, se dio cuenta que el interés de los asiáticos apuntaba a los cátodos de cobre, los que utilizan principalmente para las instalaciones eléctricas, construcción y edificación de viviendas básicas.
Incluso, se da tiempo para recomendar a quienes se sientan interesados en invertir o bien hacer negocios por esos lados del mundo, para que aprovechen ahora la instancia de acercamiento dada por los vínculos suscitados por el viaje.
“Si no aprovechamos esta gran oportunidad que tenemos en nuestras manos ahora, la perderemos”, esbozó, sabiendo que su experiencia se replicará en unos meses más cuando surta de repuestos a la compañía con la que hizo un trato de abastecimiento.

JOIN VENTURE
El fuerte de nuestra región está dado por la actividad minera, la que tiene su soporte en el cobre y algunos yacimientos de oro, que han erigido a la zona como una potencial fuente de inversión tanto para empresas nacionales como del extranjero.
Una de las compañías que viajó a China, pero no a invertir ni a recibir capitales extranjeros, sino que a importar equipos especializados, fue Linderos.
Liderada por su gerente general, Gonzalo Molina Bauer, llegó hasta la provincia oriental con la convicción que si se lograba estrechar lazos, la historia de la minera iba en una senda de mejores expectativas.
Fue el propio Gonzalo Molina quien lo ratificó durante el seminario llevado a cabo hace dos semanas en el hotel Francisco de Aguirre, denominado “Experiencia en China: Oportunidades de Negocios en Henan”: “No veo mis negocios sin tener en cuenta a China. Este viaje marca un antes y un después”.
Precisamente, el acercamiento que hizo Linderos, se produjo con una industria que surte de equipos mineros de propiedad nada más y nada menos de una mujer, Mary Cheng, con quien Molina se reunió más de quince veces en los siete días que duró su estadía. A pesar que sólo en el séptimo encuentro comenzaron a hablar de negocios, el preámbulo le sirvió para ganarse la confianza de la empresaria.
“Es que una de las cualidades que posee el inversionista chino es la confianza. Si tú no se la generas, aunque tengas el mejor negocio del mundo, ellos no van a acceder”, manifestó Molina.
Tras largas sesiones, tanto Molina y Cheng llegaron al acuerdo de hacer un contrato join venture, es decir, donde se realizan aportes para un negocio común, lo que no implica la pérdida de la identidad o individualidad de los involucrados. Además, se puede concretar desde creación de bienes hasta la prestación de servicios.
El acuerdo al que llegaron ambas partes en este caso fue la distribución de maquinaria minera en Chile y Perú, el que se prorrogará por ocho años. “En febrero vuelvo a China para avanzar en otros acuerdos”, dice Molina Bauer, esperanzado en que este es, sin duda, uno de sus más importantes pasos en materia de negocios.

RED GLOBE
La región, como nunca antes, tuvo durante el 2007 uno de sus años más críticos en cuanto a producción, expansión y competitividad del sector agrícola. Porque, a pesar que en el inicio de la temporada de exportaciones de uva de mesa a Estados Unidos se registraron los precios más altos en una década (la Red Globe llegó a venderse casi en US$60 la caja), la sequía y las heladas de mediados de año, jugaron en contra del crecimiento.
No obstante, las proyecciones para este 2008 son totalmente distintas, toda vez que China se ha interpuesto en su camino.
Entendiendo a nuestra zona como proveedora de materias primas como uvas, paltas y algunos derivados con valor agregado como las conservas y los vinos, acceder a una provincia con cerca de 100 millones de habitantes, tienta a cualquiera.
A quienes ya se les abrió el apetito oriental, fue a la Agrícola Agromoba, quienes durante la travesía percibieron una gran aceptación de la variedad de uva Red Globe, la que es conocida y consumida por los chinos.
Además, casi como una coincidencia del mercado, es sólo esa la que permite ser llevada hasta las mesas del gigante del Asia, debido a que es la única que soporta las duras condiciones de transporte.
“La Red Globe es la que mejores condiciones de sabor, propiedades y resistencia tiene a un viaje de 35 días por mar hasta Shanghai y a cinco días más en tren hasta Henan”, indicó Mauricio Durán, gerente comercial de la firma.
Durante los próximos cinco años, que fue el periodo por el que estará vigente el tratado que alcanzó Agromoba con una distribuidora china, se enviarán 500 mil cajas de Red Globe.
Para ello, ya están trabajando en mejoramiento de procesos de producción y modernización para obtener una fruta de mayor calibre que permita regularizar en 28 milímetros que les interesan a los comerciantes de Henan.
Para eso, entre los meses de agosto y septiembre se darán cita en nuestro país, dos técnicos chinos que vendrán a supervisar las producciones, de modo de mejorar la cosecha de la temporada que comienza en diciembre.
“Los negocios con los chinos son lentos, demasiado a veces, pero seguros. Así es que recomiendo a los empresarios del sector que deseen insertar sus productos por ese lado del mundo que lo hagan porque es un mercado gigantesco y muy atractivo”, acotó Durán.

INGRESO RESTRINGIDO
Resulta fácil soñar y proyectar un negocio en China, pero cabe hacerse una pregunta: ¿Se sabe cómo se entrará? ¿Quién será el contacto para concretar los acuerdos? ¿Se está preparado para los requerimientos que se impondrán?
Todas esas dudas surgieron antes de la realización del seminario “Experiencia en China: Oportunidades de Negocio en Henan”.
Allí fueron varios los expositores que pregonaron acerca de las enormes posibilidades de crecimiento que existen, al momento de penetrar ese nicho de más de 1.200 millones de habitantes. En todo caso, no es llegar y hacerse presente con un producto en particular.
Una de las actividades productivas de la zona que deberá reinventar su carta de presentación para poder “conquistar” el paladar oriental, es la agrícola. Así, en los vinos y las uvas, juega un rol preponderante la carta de presentación.
“Para poder penetrar en China debemos hacer ese ingreso por la vista. Es por ello que debemos trabajar en una caja colorida, pues una fruta de calidad no asegura el éxito. El proceso debe ir de la mano de una buena marca y una promoción contundente”, estipuló Mauricio Durán de Agromoba.
Y es que la apariencia en los negocios es uno de los elementos que no debe quedar en el baúl de los recuerdos. Prueba de ello es que existe una instancia gubernamental – ProChile- cuya principal misión es hacer promoción de los productos nacionales y abrir nuevos mercados.
Su directora regional, Carolina Riquelme, recalcó la relevancia de contar con un formato definido para obtener una respuesta más satisfactoria por parte de los interesados.
“Hay que tener un producto definido que tenga las certificaciones necesarias para entrar a ese país (China). Cuando queremos oferta concreta, debemos tener algo definido, un volumen, una cantidad y certificaciones”, argumentó.
Para la consejera comercial de la embajada de la República Popular de China, Shao Yingjun, los próximos desafíos de los exportadores chilenos se basan en promocionar los productos para que los empresarios puedan conocer detalladamente lo que se les ofrece.
“Para exportar a China es importante conocer el mercado, han llegado productos mineros y agrícola como frutas y vinos. Falta hacer más promoción. Allá ya se conoce la palta, pero se necesitan más acciones para mandar productos chilenos. Hace falta, para aumentar el consumo, que se sepa que en Chile se produce tal producto y de buena calidad”, recomendó.

ALIADO ESTRATÉGICO
Asimismo, ha resurgido la importancia de tener un agregado comercial en China para que sirva de puente para los inversionistas nacionales. Si bien, aún no hay nada concreto en cuando a establecer una oficina en el país, ya se especulan algunos nombres para ocupar dicho cargo.
Entre ellos, figura el empresario Tomás Villalón quien lleva varias décadas afincado en China y es uno de los que más conoce el entorno bursátil y financiero.
Otro de los que ha subido sus bonos, tras su estadía por dos años en el puerto de Shanghai, es Hans Lesser. Fue precisamente él quien asistió al seminario organizado por la Seremía de Minería y donde reafirmó la necesidad de contar con una agregaduría.
"La posibilidad de tener un agregado comercial en China es tremenda, no sólo para Chile, ya que permite abrir un abanico de potencialidades, crear negocios e inversión. El principal problema con China son las comunicaciones, por lo que saber cómo hacer las cosas, va a ayudar muchísimo”, manifestó.
Tomando en cuenta el avance experimentado por este país en materia industrial, con crecimientos por sobre el 13% anual, fuerte desarrollo agrícola y más de 1.200 millones de potenciales consumidores, permite a los productores de nuestra región, abrirse paso dentro de una de los mercados más apetecidos, pero a la vez, con más trabas.
Por esa razón, es que nuestros empresarios deben prepararse desde ya para poder competir no sólo entre ellos, sino que con miles de otros oferentes que han visto en esta milenaria nación, la oportunidad de concretar un gran negocio.
Soñar no cuesta nada, pero con un proyecto concreto, productos de calidad, un buen contacto y con las ideas claras, la Muralla China ya no será vista como un escenario turístico, sino que como la postal de un nuevo acuerdo entre empresarios de ambos países.